La palabra GRATIS nos afecta a la hora de elegir un producto. Esto lo sabemos todos, o nos lo suponemos. Dan Ariely hizo hace ya tiempo un experimento para ver la influencia de la gratis.

El experimento

En el experimento se vendieron dos chocolates diferentes a personas escogidas al azar: las trufas de Lindt de Suiza y los corrientes bombones Hershey’s Kisses.

Las trufas Lindt costaban 15 céntimos (la mitad de su precio al por mayor) y los bombones Hershey’s, 1 céntimo. La mayoría eligió los bombones Lindt, cosa lógica porque son de mayor calidad y estaban a un precio muy bajo. El 73% de la muestra eligió las trufas Lindt.

En la siguiente fase del experimento se bajaron los precios de los dos chocolates 1 céntimo. Y, por tanto, los bombones Hershey’s pasaron a ser GRATIS. Si antes la gente elegía los Lindt, ahora un 69% eligió los Hershey’s porque eran gratis.

¿Por qué?

A nivel racional no tiene ninguna lógica ya que la diferencia de precio entre los dos tipos de chocolates siempre era la misma: 14 céntimos. Pero parece que todo cambia cuando aparece la palabra GRATIS.

La explicación de Ariely a este suceso es bien clara:

La mayoría de transacciones tienen ventajas y desventajas, pero cuando algo es GRATIS, nos olvidamos de estas últimas. Lo GRATIS nos proporciona tal carga emocional que percibimos lo que se nos ofrece como inmensamente más valioso de lo que realmente es. ¿Por qué? Creo que es porque los humanos tenemos intrínsecamente miedo de perder. El auténtico encanto de lo GRATIS está conectado a este miedo. No existe posibilidad de pérdida cuando elegimos un artículo GRATIS. Pero supongamos que elegimos el artículo que no es gratis. Entonces existe la posibilidad de haber hecho una mala elección (la posibilidad de haber perdido). Así que, cuando se nos permite elegir, nos decantamos por lo que es gratis.

Y tú, ¿qué chocolate eligirías?